Ecrit par Victor d'Autodidaxy ● 12/06/18 15:25

Comment apprendre à négocier ?

Autant vous le dire tout de suite, Never Split the Difference: Negotiating as if Your Life Depended on It de Chris Voss vous met une claque. Il est tellement bon et plein de méthodes pratiques qu’une fois terminé, on a envie de lire une seconde fois pour être sûr de ne rien oublier.

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Quelques règles de base pour négocier

La première règle c’est tout d’abord de ne jamais accepter le compromis. On le fait généralement parce que c’est plus facile, cela permet de "sauver la face" et tout simplement parce qu’on se sent plus en sécurité. La plupart des gens dans une négociation sont contrôlés par leurs peurs et leur désir de ne pas être dans l'inconfort. Trop peu sont concentrés sur leurs objectifs réels. En bref, n’acceptez pas de coupez la poire en deux lorsque vous négociez ! Appréciez le degré de risque, de confusion, de conflit qui vous entourent ; c’est là que se trouvent les plus beaux coups et les meilleurs négociateurs.

Deuxième point, la réponse “Non” est le départ de toute négociation, pas la fin. Nous avons appris à avoir peur du non mais il signifie rarement “J’ai considéré tous les faits et j’ai pris une décision rationnelle”. Plus souvent, le “non” est une façon de maintenir, généralement de façon temporaire, le status quo. Le changement effraie et dire non offre une protection contre la crainte. En résumé, rien de telle qu’une citation du milliardaire Mark Cuban : “Every no gets me closer to a yes”.

Chaque négociation commence souvent par du scepticisme, cette forme de résistance active qui doute de tout ce que l’autre dit. Sans sortir de cette dynamique, vous finissez par avoir une épreuve de force où chacun essaie d’imposer ses idées. En revanche, si vous parvenez à créer une relation de confiance, vous pouvez doucement amener l’autre vers votre solution en utilisant sa volonté. Vous ne les persuadez pas directement du bienfait de vos idées. A la place, vous les aidez et leur indiquez la bonne direction, celle qui mène à votre point de vue, évidemment !

L’important n’est donc pas de convaincre notre interlocuteur mais plutôt qu’il cesse de douter. Le scepticisme est la friction qui enraye la persuasion ; sans celui-ci, il n’y aurait aucune limites.

Donnez donc l’illusion à votre homologue qu’il a le contrôle en lui posant des questions calibrées (Comment ?) et en lui demandant de l’aide, de cette façon, vous lèverez toutes les barrières qui vous font face.

Un bon négociateur se prépare à d’éventuelles surprises, un excellent négociateur utilise ses connaissances et compétences pour les révéler le plus vite possible. La négociation est un processus de découverte et les gens qui voient la négociation comme une bataille d’arguments sont souvent dépassés par la voix dans leur tête qui obstrue la clarté de leur pensée.

Les deux inséparables : Écoute et Empathie

L’empathie nous aide à comprendre la position de l’autre, pourquoi il agit de la sorte et comment le faire changer de position. Il s’agit donc de reconnaître le point de vue de la personne en face et de le l’exprimer. Beaucoup de personnes entrent sur le ring avec l’envie de faire parler leur verve, en pensant à leurs objectifs sans penser à l’interlocuteur, ses sentiments et aspirations. Chacun souhaite être compris et accepté, l’écoute est donc la concession la moins coûteuse et la plus efficace pour parvenir à ses fins.

Bien écouter n’est toutefois pas si aisé. Nous sommes facilement distraits et plus généralement, nous sélectionnons ce que nous écoutons, en gardant uniquement les éléments qui nous arrangent. C’est ce qu’on appelle la perception sélective. Notre esprit est ici biaisé, influencé par sa recherche de cohérence plutôt que la recherche de la vérité. Et ce n’est que le début !

Nous sommes tellement préoccupés par les arguments qui valident notre position que nous sommes incapables d’écouter activement et attentivement. Les recherches de George Miller ont d’ailleurs prouvé que notre mémoire de court-terme est capable de traiter au maximum 7 informations différentes. En d’autres termes, nous sommes facilement dépassés par les évènements et par notre activité cognitive.

Pourtant, qui contrôle la conversation, la personne qui écoute ou qui parle ?

Celle qui écoute évidemment.

La personne qui parle, révèle de l’information alors que celle qui écoute, si elle est bien entraînée, oriente la conversation vers le résultat qu'elle souhaite obtenir. Toutes les techniques que nous allons étudier ne sont pas faites pour soumettre votre opposant mais bien pour apprendre à mieux écouter.

Lorsque vous commencerez à les mettre en pratique, rappelez-vous de ces points :

  • N’essayez pas de forcer votre interlocuteur à admettre que vous avez raison. La confrontation agressive est l’ennemi de la négociation constructive.
  • Évitez les questions auxquelles on peut répondre par “oui” ou en donnant seulement quelques informations. Cela demande du travail et nécessite de jouer sur le besoin de réciprocité : nous avons tendance à rendre lorsque nous avons reçu.
  • Posez des questions qui commencent par Comment ou Que/Qu’

Votre voix

L'outil le plus puissant dans toute communication verbale est votre voix. Vous pouvez utiliser votre voix pour intentionnellement atteindre le cerveau de quelqu'un et susciter les émotions que vous recherchez : de la méfiance à la confiance, de la nervosité au calme. Les gens pensent généralement trop à ce qu'ils vont dire et pas assez aux messages invisibles qu'ils renvoient via leurs sentiments, intentions, émotions, comportements, etc.

Ils existent trois tons de voix disponibles pour le négociateur:

1. La voix d'animateur radio de nuit : utilisez-là lorsque vous souhaitez prouver quelque chose. Modulez votre voix vers le bas, gardez votre voix calme et lente (exemple ci-dessous dans la vidéo avec Chris Voss en personne). Vous créerez une aura d'autorité et de confiance sans déclencher de défiance. Vous montrez que vous contrôlez la situation.

2. La voix positive et enjouée: elle doit être votre voix par défaut. Votre sourire doit se faire ressentir, même à l'autre bout du fil !

3. La voix plus aggressive, qu'il vaut mieux éviter et utiliser avec parcimonie.

Le temps

Le temps est une variable fondamentale dans toute négociation. Le temps qui passe et son homologue, la deadline accentuent la pression sur vos deals pour les mener vers la phase de conclusion.

Que votre deadline soit réelle ou fictive, elle peut vous amener à penser que conclure un deal est plus important que conclure un bon deal. Les échéances rendent généralement les gens plus impulsifs et leur font prendre des décisions qui vont à l’encontre de leurs intérêts. Nous avons tous une tendance à se précipiter quand une échéance approche. Les bons négociateurs résistent donc à leur envie irrépressible d’aller trop vite et prennent l’avantage sur leur opposant.

Une échéance est souvent arbitraire, très souvent flexible et déclenche rarement les conséquences évoquées. Ne pas arriver à un accord est toujours mieux que de conclure un mauvais accord. Une fois que vous réussissez à internaliser cette devise, vous parviendrez à prendre le temps nécessaire pour mener la négociation à bien et votre patience deviendra une véritable force.

En revanche, si vous êtes le maître du temps, Don A. Moore, professeur à la Haas School of Business en Californie, a découvert que quand les négociateurs donnent à leur interlocuteur leur deadline, ils obtiennent de meilleurs deals car ce dernier fait des concessions plus rapidement. Par ailleurs, l’échéance diminue le risque d’arriver dans une impasse.

Les incontournables de la négociation

Le Mirroring

Le mirroring qu’on peut aussi assimiler à l’isopraxie (comportement dans lequel deux ou plusieurs individus s'engagent dans la même sorte d'activité, et, ainsi, communiquent), consiste à répéter ou imiter son interlocuteur pour créer une zone de confort, de confiance. En négociation, on utilisera cette technique pour obtenir des informations importantes, des non-dits ou d’éventuelles mauvaises surprises. On peut réaliser ce mirroring avec notre façon de parler, notre langage corporel, notre vocabulaire, notre rythme et le ton de notre voix. Ce phénomène suit un principe très simple et biologique : nous craignons ce qui est différent et sommes attirés par ce qui nous ressemble. Comme le dit le dicton, qui se ressemble s’assemble. En imitant de manière consciente, vous insinuez la ressemblance entre vous et votre interlocuteur.

Concrètement, à quoi un "miroir" peut ressembler ? Répétez les trois derniers mots (ou le plus important à vos yeux) de votre interlocuteur puis faites une pause d'au moins 3 secondes. Instinctivement, ce dernier élaborera son propos ou le reformulera et vous permettra d'en apprendre plus sur le sujet qui vous intéresse. Cette technique est simple mais ultra efficace. Au lieu d'utiliser "Qu'est-ce que vous entendez par là ?" qui peut irriter et mettre sur la défensive, le mirroring inspire la confiance, le respect et la similitude. Il est l'équivalent plus subtile d'un "Pouvez-vous m'aider à comprendre".

Le psychologue Richard Wiseman a mené une étude intéressante à ce sujet : les serveurs qui répètent la commande de leurs clients plutôt que de juste l'accueillir avec un "très bien" ou "c'est noté" augmentent leurs pourboires de 70%.

Questions calibrées

Tout d'abord, qu'est-ce qu'une question calibrée ? C'est une question à laquelle on ne peut répondre par oui ou non. Elles vous permettent de gagner du temps et de donner à votre opposant l'impression qu'il contrôle la situation - ils sont ceux qui ont les réponses et le pouvoir après tout.

Utilisez les questions qui débutent par “Comment” pour contrôler l’environnement de la négociation. Vous pouvez par exemple demander “Comment voulez-vous que je fasse ?”, “Comment suis-je censé faire ?” pour exprimer un refus plus subtilement. Cela obligera votre homologue à penser à d’autres solutions, vos solutions. Et très souvent, cela l'amènera à enchérir contre lui-même. 

En posant les bonnes questions, vous pouvez réussir à amener la discussion là où vous souhaitez qu'elle aille. Vous devenez maître de l'environnement de négociation. 

De même que les mots "peut-être", "je pense", "il semblerait que", les questions calibrées et ouvertes neutralisent toute idée de confrontation, d'agression qu'on peut trouver dans les affirmations tranchées ou les questions fermées. Ces questions sont sujettes à interprétation, elles sont moins rigides et vous permettent d'introduire de nouvelles idées sans paraître insistant ou autoritaire.

Vous devez utiliser les questions calibrées tôt dans la conversation et souvent. Certaines peuvent être utilisées dans quasiment chaque négociation : 

  • Quel est le plus grand problème auquel vous faites face ?
  • Qu'est-ce qui est important pour vous ?
  • Comment je peux vous aider à améliorer les choses ?
  • Comment aimeriez-vous que je procède ?
  • Qu'est-ce qui fait qu'on se parle aujourd'hui ?

Les questions calibrées commencent par toujours par : qui, que, quand, où, pourquoi et comment. Attention à utiliser le "pourquoi" avec parcimonie car il peut paraître agressif quand il est mal employé. Le seul moment où il est intéressant de l'utiliser c'est lorsque vous souhaitez évoquer le changement : "Pourquoi changeriez-vous votre méthode/approche/façon de faire pour la mienne ?", "Pourquoi remplaceriez-vous votre partenaire historique par notre entreprise ?". Comme toujours, le ton de votre voix est ici crucial, il doit être respectueux et posé.

La labellisation

La labellisation utilise l'empathie en reconnaissant et verbalisant les émotions ressenties dans une situation donnée. Cela montre à notre interlocuteur qu'on se met à sa place et qu'on comprend les sentiments en jeu. Cette technique montre que l'on reconnait les émotions de l'autre, ce qui permet de rapidement créer une proximité, une intimité entre deux personnes.

Pour ne pas donner l'impression de jugement, on utilisera plutôt des termes comme "on dirait que", "il semblerait que vous soyez inquiets/énervés par /etc."

Une fois que vous avez utilisé cette technique, taisez-vous et écoutez. Nous avons tous tendance à prolonger ce qu'on vient de dire par peur du vide, d'un blanc gênant. Or, la force du label est qu'il invite l'autre à se révéler et à s'ouvrir.

L'idée est de renforcer les émotions positives d'une négociation ou de désamorcer celles négatives. Cela permet d'éviter les non-dits, de révéler les intentions de l'autre en maintenant un environnement le plus ouvert et serein possible.

Résumer

Résumer et paraphraser avec vos propres mots ce que dit votre interlocuteur vous permettent de lui montrer que vous comprenez vraiment ses attentes et besoins.

Un bon résumé combine la reformulation de ce qui a été dit et la reconnaissance des émotions en jeu (paraphrase + labelling = bon résumé). Une fois que vous voyez le monde avec la vision de l'autre partie, il sera bien plus simple d'obtenir ce que vous cherchez : un "Oui, c'est bien ça", un "Vous m'avez compris" qui valident votre compréhension de leur problème.

Et valider

Méfiez-vous de deux signes qui montrent que votre interlocuteur ne croit pas ce qu'il dit. Quand il dit "Vous avez raison", cela indique souvent qu'il n'est pas impliqué dans la discussion et cela pourrait vous mener au désastre. De même, quand vous évoquez la mise en place du projet et qu'il vous dit "je vais essayer", soyez en alerte de suite car il vous dit différemment qu'il a prévu d'échouer.

Quand vous entendez ces mauvais signaux, repartez sur des questions calibrées qui débutent par "Comment" jusqu'à ce qu'ils définissent les indicateurs de succès eux-mêmes. Enchaînez par un résumé de ce qu'ils ont dit pour obtenir un "C'est bien ça !".

Laissez l'autre partie se sentir victorieuse lorsque vous résumez et laissez-les croire que c'est leur idée depuis le début.  

  • “C'est ça” est plus fort qu'un "Oui" en négociation. Cherchez à l'obtenir pour avancer.
  • Utilisez le résumé pour obtenir un "C'est ça". 

Ne prêtez pas uniquement attention aux personnes avec qui vous négociez directement.

Identifiez toujours les motivations de ceux qui tirent les ficelles ou qui sont invisibles. Pour se faire, essayez de savoir qui sera impacté par le changement et qu'est-ce qu'ils en pensent.

Vous pouvez utilisé des questions comme :

  • Comment cela affecte le reste de votre équipe ?
  • Comment s'assurer que nous transmettons les bonnes informations aux bonnes personnes ?
  • Qu'en pensent les personnes qui ne sont pas dans notre appel aujourd'hui ?
  • Quel est le challenge principal de vos collègues dans ce domaine ?

L'idée à retenir ici c'est qu'il est crucial d'analyser l'intégralité de l'espace de négociation.  

Les techniques plus poussées

Suivez la règle du 7-38-55 : 7% d’un message est basé sur les mots, 38% vient du ton de la voix et 55% du langage corporelle et du visage. En vous concentrant sur la voix et le body language de votre interlocuteur, vous pourrez détecter les inconsistances dans son discours et savoir s’il ment ou n’est pas à l’aise.

Appliquer la Règle de Trois pour savoir si le “Oui” de l’autre partie est vrai ou faux. Trop souvent les commerciaux poussent pour obtenir le consentement de sorte que la partie adverse va donner un faux "Oui". Pour évitez cela, utilisez les questions calibrées (Comment ?), résumez ce que vous avez compris et expliciter les émotions en jeu dans la négociation pour qu’il confirme trois fois leur réponse positive. Il est très difficile de mentir ou de feindre la conviction de manière aussi répétée.

Si votre interlocuteur confirme trois fois la même chose pendant une conversation, vous diminuez radicalement les chances qu'il vous mente. 

Chercher le Non pour obtenir un Oui définitif

Pour les bons négociateurs, le Non c'est de l'or en barre. Cela donne l'opportunité de commencer les choses sérieuses et de clarifier ce que votre interlocuteur veut et ne veut pas. Le Non maintient le status quo et offre un oasis, un espace de contrôle et de sécurité temporaire. C'est ce dont à besoin tout humain pour prendre une décision importante : ressentir de l'autonomie, du contrôle et de l'indépendance dans son jugement. Les gens se battraient jusqu'à leur mort pour préserver leur droit de dire non, vous vous devez donc de leur offrir cette possibilité afin de créer un environnement constructif et collaboratif.

A l'opposé, un accord/oui trop rapide ne vaut généralement pas grand chose. Obtenir un Oui est le but ultime d'une négociation, chercher à l'obtenir trop tôt dans la conversation mettra votre interlocuteur sur ses gardes et vous serez perçu comme un commercial qui n'est pas digne de confiance.

Le Non est donc une réaffirmation d'autonomie. Il n'est pas : un abus de pouvoir, un acte de rejet, une manifestation d'entêtement et encore moins la fin d'une négociation. 

Mieux interpréter le Non peut demander du temps et des efforts. Un Non peut être compris comme :

  • Je ne suis pas encore prêt à accepter
  • Vous me rendez mal à l'aise
  • Je ne comprends pas
  • Je ne pense pas pouvoir me le payer
  • Je veux autre chose
  • J'ai besoin de plus d'informations
  • Je veux en parler avec quelqu'un d'autre, etc.

Lorsqu'on vous dit Non, marquez une pause, puis posez une question ouverte ou utilisez le labelling :

- Comment se fait-il que cela ne fonctionne pas pour vous ?

- De quoi auriez-vous besoin pour que cela marche ?

- Il semblerait que quelque chose vous agace/énerve

Les différents types de négociateur

Ces trois caractères couvrent 85% des personnes que vous rencontrerez dans votre vie professionnelle ou privée, autant apprendre à les reconnaître : 

  • Les Analystes

Ils sont méthodiques et minutieux. Ils ne sont pas pressés, c'est même le contraire ! Tant qu'il travaille pour obtenir le meilleur résultat de façon rigoureuse, le temps n'a aucun impact. Au plus ils sont certains de minimiser les erreurs, au plus ils sont satisfaits. Leur devise consiste à prendre autant de temps qu'il le faut pour faire les choses bien.

Les analystes préfèrent généralement travailler seul et s'éloigne rarement de leur ligne conductrice. Ils n'expriment pas souvent leurs émotions et ont souvent une voix posée. Ils peuvent paraître froids et distants, ce qui rend délicat la création d'une relation sereine et ouverte.

Ces spécialistes de la résolution de problèmes sont réservés, ils aiment accumuler l'information et sont hypersensibles à la réciprocité. S'ils font un premier pas, à vous de leur rendre la pareille sans quoi ils se désengageront et perdront confiance en vous.

Enfin, comme ils sont de nature sceptique, c'est une mauvaise idée de commencer la discussion en leur posant beaucoup de questions car ils ne voudront pas y répondre tant qu'ils n'auront pas compris toutes les implications de l'échange. Avec eux, il est crucial d'être préparé, d'avoir des données claires qui prouvent votre raisonnement, de ne pas improviser, d'utiliser les datas lorsque vous n'êtes pas d'accord, de vous concentrer sur les faits et d'éviter les surprises (surtout les mauvaises).

  • Les Conciliants

Le plus important pour ces personnes-là, c'est le temps passé à créer une relation authentique. Les conciliants aiment le fait que l'information circule dans les deux sens et sans accrocs. Tant qu'ils échangent et communiquent, ils sont contents. Leur but est d'être en bons termes avec leur interlocuteur.

Ils adorent les win-win.

Si votre interlocuteur, est sociable, optimiste, diplomate, facilement distrait et gère mal son temps; il y a de grandes chances pour qu'il soit un Conciliant.

  • Les Assertifs

Ces personnes pensent que le temps c'est de l'argent et que chaque minute perdue est un euro en moins.

Pour eux, obtenir la solution parfaite à leur problème n'est pas aussi important que de conclure un deal et passer à autre chose.

Ils ont généralement un style de communication agressif et ne se préoccupent pas des éventuels prochains échanges. L'idée qu'ils se font des relations professionnels se fonde sur le respect, ni plus ni moins.

L'assertif veut, plus que tout, être écouté. Non seulement ils veulent être compris mais ils ne pourront pas entendre ce que vous avez à dire tant qu'ils n'en sont pas certains. Ils se concentrent sur leurs propres objectifs plus que sur les interactions et les personnes. Par ailleurs, ils affirment plutôt que de questionner.

Pour un assertif, chaque silence est une occasion pour parler. Le mirroring fonctionne à merveille sur ce type de caractère, de même que les questions, labels et résumés. La chose la plus important à obtenir d'un assertif est un "c'est ça !" qui pourra aussi venir sous la forme d'un "en plein dans le mille", "c'est juste".

Nous avons vu que chaque groupe voit le temps d'une manière différente (préparation, relation ou argent). Mais, retenez qu'ils ont aussi une approche toute particulière vis-à-vis du silence. 

Et la négo prix dans tout ça ? 

Vous devez être vigilant lorsque votre opposant vous donne son prix en premier. Préparez-vous psychologiquement à supporter cette première offre car si c'est un pro, il commencera avec une offre ridiculement basse ou haute pour modifier votre réalité. C'est ce qu'on appelle en psychologie l'ancrage, le fait de se laisser influencer par sa première impression. S'il y parvient, sa prochaine offre vous paraîtra raisonnable alors que vous espériez au départ un bien meilleur deal !

Dans une vraie négo, les plus expérimentés ne cherchent pas à trouver la zone d'accord possible (dite ZOPA en anglais). Ils commencent avec une offre ridicule, un ancrage extrême. Si vous n'êtes pas préparés, vous prendrez un sacré uppercut émotionnel et vous n'aurez plus que vos yeux pour pleurer.

Faut-il du coup avancer son prix en premier ? Non ! En tant que négociateur bien préparé, qui cherche à rassembler un maximum d'informations, vous voulez que l'autre partie débute et donne son prix afin qu'il dévoile ce qu'il a en main. Comment alors ne pas répondre sous le coup de l'émotion ? Comment ne pas se tirer une balle dans le pied ?

Pour éviter le coup, la meilleure tactique reste de partager vos interrogations (manière plus subtile de dire non), "Comment suis-je censé accepter ça ?" ou en détournant l'ancrage avec "Qu'est-ce qu'on essaie d'accomplir ici ?". Ces questions vous permettront de recentrer le débat et votre interlocuteur quand vous avez l'impression d'être pris dans le piège du compromis.

Vous pouvez aussi esquiver en vous concentrant sur les conditions non-financières : utilisez par exemple "Mettons le prix de côté un instant et parlons de ce qui ferait de ma proposition un bon deal." avec un ton de voix positif.

Si quelqu'un vous fait une proposition ridiculement basse, prenez une grande inspiration, réduisez votre colère intérieure, dirigez-là vers l'offre, pas la personne puis dites : "Je ne vois pas comment ça pourrait un jour fonctionner entre nous". 

A l'inverse, si on vous oblige à donner un prix en premier, plutôt que d'en donner un, évoquez combien facture une autre entreprise/personne qui travaille dans la même industrie (vous souhaitez ici que le prix soit très élevé).

Dernier point, lorsque vous parlez de prix, utilisez le plan Ackerman. Vous proposez au départ 65% du prix visé puis augmentez à 85%, 95% et enfin 100%. Ces différentes propositions donneront l'impression que vous faites des concessions et entraîneront la réciprocité chez votre interlocuteur. Comme les concessions sont de plus en plus faibles, l'autre partie pensera donc qu'ils vous pressent comme un citron, au maximum. Ceci renforcera son estime de soi et il sera dans de bonnes dispositions pour finaliser le deal.

En conclusion, tout est une question de préparation, ce n'est plus le moment d'improviser quand la pression est à son apogée.  

Négocier son salaire

Quand on vous demande le salaire que vous voulez, le mieux reste de donner une fourchette, fourchette qui sera évidemment la meilleure possible pour vous. Au lieu de dire "je vaux/veux 60 000 €", vous pourriez évoquer le fait que "Dans les entreprises comme X et Y, les personnes à ce poste sont payées entre 70 000 € et 85 000 €".

Une des choses les plus importantes à retenir c'est que les nombres qui terminent par 0 donnent inévitablement l'impression qu'ils sont des suppositions au doigt mouillé, ils sont temporaires et peuvent donc être négociés. En revanche, les nombres moins ronds comme 43 587 € donnent l'impression que vous avez obtenu ce résultat après un calcul bien réfléchi. Ce genre de nombre paraît sérieux et plus permanent, utilisez-les donc pour renforcer votre offre.

Trois règles sont à retenir pour l'auteur de Never Split The Difference :

  • Soyez persistant à propos des avantages en nature ou des termes non-monétaires

 Au plus vous parlez de ce sujet, au plus vous avez des chances de savoir quelles sont les options de la personne en face et jusqu'où elle peut aller.

  • Suscitez l'intérêt et gagnez un mentor non-officiel qui se battra pour vous

Quand vous vous "vendez" auprès de votre manager, que voulez-vous qu'il achète ? Pas simplement quelqu'un fait pour le job mais comme un être à part entière avec son caractère, son intelligence émotionnelle, son ambition et son futur succès, de sorte qu'ils puissent valider sa propre intelligence et la diffuser au sein de l'organisation.

  • La bonne compensation sans des objectifs clairs équivaut à la roulette russe

Lorsque vous avez négocié votre salaire, soyez sûr de définir comment réussir à ce poste ainsi que les indicateurs déterminant votre future augmentation. C'est important pour vous et gratuit pour votre boss. Cela vous permet de d'ores et déjà planifier votre futur augmentation et cela montre à votre futur manager que vous ne venez pas pour faire de la figuration. Une fois qu'il comprendra que vous allez devenir son meilleur ambassadeur, votre boss aura à coeur que vous réussissiez. Vous pouvez pour ce faire utilisez la question : "Comment réussit-on chez [Nom de l'entreprise] ?" 

 

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Thèmes: Décisions, Psychologie, Négociation

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