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Victor By Victor • août 12, 2019

Les meilleurs livres pour Biz Dev, Account Executives et Sales

Le métier de Sales est exigeant et nécessite de continuellement se remettre en question. Les nouvelles technologies ont aussi profondément modifié la manière dont on prospecte ou vend.

Pour rester à la page, il faut donc se tenir informé et chacun utilise son canal de prédilection : formations, vidéos, podcasts, blogs, livres ou tout ça à la fois !

On vous liste ici les livres sur la vente qu'on a beaucoup aimés. Ils sont dédiés aux commerciaux, directement ou indirectement.

The Challenger Sales

The Challenger Sales | Méthode de vente | Approche commerciale | Formation | Autodidaxy | Boostez vos ventes

 

Qu'est-ce qu'un Challenger ?

Un Sales qui aide le client à penser différemment 🤔. Lorsque vous présentez de nouvelles idées stimulantes, vous gagnez leur respect et devenez à leurs yeux un expert de votre domaine. 

Les enquêtes menées montrent constamment que les clients accordent une plus grande valeur aux commerciaux qui les font réfléchir, qui apportent de nouvelles idées, qui trouvent des moyens créatifs et novateurs d'aider leur entreprise. Ces dernières années, les acheteurs ont exigé davantage de profondeur et d'expertise. Ils s'attendent à ce que les Sales leur apprennent des choses qu'ils ne savent pas. Ce sont les compétences de base des Challengers, celles du futur et tout Directeur commercial qui ignore le message de ce livre le fait à ses risques et périls ! 😯

Pitch Anything

Pitch Anything | L'art du pitch | Présentez, persuadez et gagnez des deals |Oren Klaff | Autodidaxy | Boostez vos ventes

Ce livre vous donnera des tactiques et stratégies à appliquer dans votre métier ou au quotidien pour mieux pitcher un produit, un service ou une idée. Il changera aussi la façon dont vous pensez : le time frame, le reframing, l'intrigue story, les beta traps n'auront plus de secrets pour vous... 😏

C'est un MUST !

Never Split The Difference

Négocier | Ne coupez jamais la poire en deux |  Négociation commerciale | Chris Voss | Autodidaxy, boostez vos ventes
On ne va pas trop s'étendre sur celui-ci puisqu'on vous a déjà fait un résumé complet de Never Split the Difference dans un article de blog. 😊

 

Influence

Influence et Manipulation | Psychologie | Persuader pour vendre | Leviers et techniques pour influencer | Cialdini | Autodidaxy | Boostez vos ventes

On ne présente presque plus Robert Cialdini et son best-seller Influence. Mêlant études scientifiques et histoires qui viennent illustrer son propos, ce livre a le mérite de parvenir à poser sur le papier les facteurs qui influencent nos décisions que cela soit dans la vie privée ou dans le monde professionnel.

Plus récemment, il a sorti son petit dernier, sorte de prequel d'Influence, qui porte le doux nom de Pre-suasion.

Sales Engagement

Organisation commerciale des meilleures entreprises | Croître comme une startup | Sales Engagement | Autodidaxy, accélérer vos ventes et vos revenus

 

Hacking Sales

Construire une Sales Machine | Hyper-Croissance | Prospection commerciale | Ventes | Autodidaxy, multipliez vos revenus
Livre moderne qui est top lorsqu'on débute dans une start-up ou entreprise en forte croissance comme BDR/SDR.

New Strategic Selling

New Strategic Selling | Méthodologie de ventes | Formation commerciale | Prospection grands comptes | Ventes Complexes |Autodidaxy

C'est pour moi la base et la bible en terme de ventes complexes.

Robert B. Miller a crée une méthodologie qui vous permet d'être sûr de ne pas avoir de trou dans la raquette : les décideurs, leur pouvoir d'influence dans l'entreprise, leurs "modes" (Growth / Trouble / Over-confident). Le point clé: ne pas passer à côté d'un changement au sein de l'entreprise cible grâce à un mapping précis, qui listera les opportunités et les menaces par rapport à votre vente.

Les deux livres d'Aaron Ross : Predictable Revenue et From Impossible to Inevitable

 

Predictable Revenue  |  Aaron Ross et Marylou Tyler  |  Meilleures techniques commerciales  |  Salesforce  |  SaaS BtoB  |  Organisation commerciale

From Impossible to Inevitable |  Aaron Ross et Jason Lemkin |  Meilleures techniques commerciales  |  Salesforce  |  SaaS BtoB  |  Organisation commerciale

Ces deux livres ont influencé l'organisation commerciale de tellement d'entreprises américaines et françaises qui vendent du SaaS en BtoB... Ce sont les bibles des CEO et VP Sales qui souhaitent multiplier par 10 leurs revenus !

The Sales Acceleration Formula 

Sales Acceleration Formula de Mark Roberge | Recrutement de commerciaux | SaaS | Formation des Sales | Salaires | Inbound Selling |Autodidaxy

Un livre plutôt pour les managers qui se demandent qui recruter comme Sales, comment les former, les payer, etc.

Pour ceux qui préfèrent la vidéo, cette conférence est top aussi :

 

 

Dans ma To-Read

 

Smart Calling d'Art Sobczak | Cold Calling | Prospection téléphonique | Eliminer la peur de l'échec | AutodidaxyTriangle Selling de Sorey et Bray | AutodidaxySales EQ de Jeb Blount | AutodidaxyThe Science of Selling de David Hoffeld | Pitcher, influencer et signer plus de deals | Autodidaxy

 

 

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